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《成熟期销售系统训练》简介：针对成熟期销售人员的特点，《成熟期销售系统训练》选取了市场机会的漏斗管理、销售人员的自我管理、销售人员不良心态的产生与调整、老业务员疲惫感的形成与调整、销售队伍的在岗辅导与教练等几个关键的内容进行了详细阐述，力求帮助管理者对他们进行有效的训练和指导，使他们焕发二次音春。

业务熟、市场熟、客户熟、环境熟……当一个销售人员从事销售工作四五年之后，就会进入到成熟期。

从普遍情况来看，成熟期的销售人员其能力表现、绩效情况、进取意识及对公司的整体贡献等，反而不如从业时间更短的成长期销售人员，究其原因，就是销售人员进入成熟期之后，缺乏进一步的培养、指导和激励，而使他们的知识、技能和心态产生了老化现象。

阅前总自检

前言

引子　尼莫的故事之远望之林

第一章　成熟期销售人员的培训要点

一、成熟期销售人员的七大问题

二、成熟期的培训要点

第二章　运用销售漏斗管理销售机会

一、销售漏斗管理法的用途

二、销售漏斗管理的具体步骤

三、销售机会汇总表

第三章　销售人员的自我管理

一、销售人员自我管理中的常见问题

二、销售人员自我管理的常用方法

三、销售人员自我管理的常用表单

第四章　气愤抱怨情绪的形成与扭转

一、观念态度的形成机制

……

第五章　成熟期销售人员疲惫感的形成与调整

第六章　销售教练与在岗辅导

参考答案

后记

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　　前言

　　引子　尼莫的故事之远望之林

　　第一章　成熟期销售人员的培训要点

　　一、成熟期销售人员的七大问题

　　从成熟期的定义不难看出，处在此阶段的销售人员，应当具备了相当的业务能力和客户基础，从常规思维来讲应当向着更高的层级，并为公司创造更大的业绩。但许多情况却事与愿违，成熟期的销售人员依然存在着许多问题，这其中的一些问题还令管理者头痛，而这头痛的原因也正在于他们是队伍中的老人，他们比新人先来到公司，是新人的榜样，而榜样如果表现得不伦不类，那么整个队伍就更难带了！

　　摆老资格

　　“我做业务那会儿，条件那叫一个艰苦，别说宾馆了，住的地方简直就是大车店，你们这些刚来的小年轻，每天还有200块的差旅补助，别忘了这可都是我们栽树你们乘凉”、“浙江能源的项目，如果不是我在大前年搞定宁波热电，你们连想都不要想”、“公司这点事儿，我最清楚，现在技术部的胡经理，其实以前就是个技工，原来主管这块业务的经理姓张，因为和老板的弟弟不和，所以被挤走了。要是张哥在，他姓胡的根本就没有今天！”诸如此类的言语，经常出现在个别摆老资格的销售人员身上，他们看不惯新人的待遇比他们公司时强，瞧不上新人取得的成就步，经常把自己曾经的辉煌挂在嘴边，话里话外都是贬低他人、抬高自己……

　　懒散成性

　　公司开会，某君总是迟到；公司规定的报表，某君总是迟交，并且敷衍了事；公司规定的价格体系，某君总是不跟公司商量就直接同意客户的条件；经常请新来的销售人员吃饭，饭桌上满口都是公司的管理机制太死、薪酬考核不合理、管理表格没必要、新来的经理就是事儿多云云。

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编辑推荐

的实效培训，为每个阶段的销售人员量身订做的成长方案。

书籍介绍

《成熟期销售系统训练》简介：针对成熟期销售人员的特点，《成熟期销售系统训练》选取了市场机会的漏斗管理、销售人员的自我管理、销售人员不良心态的产生与调整、老业务员疲惫感的形成与调整、销售队伍的在岗辅导与教练等几个关键的内容进行了详细阐述，力求帮助管理者对他们进行有效的训练和指导，使他们焕发二次音春。

业务熟、市场熟、客户熟、环境熟……当一个销售人员从事销售工作四五年之后，就会进入到成熟期。

从普遍情况来看，成熟期的销售人员其能力表现、绩效情况、进取意识及对公司的整体贡献等，反而不如从业时间更短的成长期销售人员，究其原因，就是销售人员进入成熟期之后，缺乏进一步的培养、指导和激励，而使他们的知识、技能和心态产生了老化现象。